Задания третьего уровня

Вариант 2

Задание	Правильный ответ	Обоснование
Задание 1	3 Спокойная интонация	Техника: Предложение-пожелание. Вариант 1 - ответ вопросом на вопрос, к тому же это вопрос об источниках информации. Вариант 2 - ответ вопросом на вопрос, к тому же встречное нападение. Вариант 4 - ответ вопросом на вопрос с элементами самооправдания. Чувствуется, что «струна зазвучала».
Задание 2	2 Спокойная интонация	Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 1 - вопрос о целях манипулятора, но выраженный в грубой форме. Вариант 3 - самооправдание. Вариант 4 - вопрос об отношении.
Задание 3	3 Спокойная интонация	Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 1 - самооправдание под видом вопроса о сути дела. Отвечающий «втягивается» в разговор о Макарове, и уже сам произнес слово «изворотливый». Это может использоваться манипулятором для дальнейших интриг. Вариант 2 - неискренний вопрос. Вариант 4 - самооправдание.
Задание 4	3 Спокойная интонация	Техника: Сообщение. Вариант 1 - встречное нападение. Вариант 2 - вопрос о правах. Вариант 4 - вопрос о зачинщиках.

Приложение 2

247

Задания третьего уровня

______Вариант 3

Задание	Правильный ответ	Обоснование
Задание 1 Задание 2 Задание 3 Задание 4	4 Спокойная интонация 4 Спокойная интонация 2 Спокойная интонация 3 Спокойная интонация	Техника: Ответ - сообщение. Вариант 1 - ответ вопросом на вопрос, причем об отношении. Вариант 2 - ответ вопросом на вопрос. Вариант мог бы быть эффективным, если перед вопросом был дан настоящий ответ. Вариант 3 - ответ вопросом на вопрос, причем в грубой форме. Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 1 - вопрос об отношении. «Втягиваться» в такой разговор, задавая подобные вопросы, опасно. Чем бы ни закончился разговор, в душе останется «яд», внесенный туда манипулятором. Своих союзников лучше не обсуждать с манипуляторам за их спиной, так как сам факт разговора может быть использован манипулятором для дальнейших интриг. Вариант 2 - вопрос об отношении. Вариант 3 - сообщение, но в грубой форме, и поэтому неэффективное. Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 1 - вопрос об отношении. Вариант 3 - встречное нападение. Вариант 4 - формально это вопрос по существу, но на самом деле - об отношении к себе (оценке). Техника: Сообщение. Вариант 1 - ответ вопросом на вопрос с элементами встречного нападения. Вариант 2 - ответ вопросом на вопрос, к тому же неискренний. Вариант 4 - встречное нападение.

Задания третьего уровня

Вариант 4

Задание	Правильный ответ	Обоснование
Задание 1	1 Спокойная интонация	Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 2 - внешне вопрос по существу, однако он указывает на то, что адресат «захватил наживку», т. е. принял к сведению умышленную «утечку информации». Вариант 3 - встречное нападение. Вариант 4 - сообщение о своем отношении, которое может использоваться манипулятором.
Задание 2	3 Спокойная интонация	Техника: Вопрос о целях манипулятора. Вариант 1 - внешне вопрос по существу, однако он свидетельствует о звучании струны, так что фактически это вопрос об отношении. Вариант 2 и 4 - встречное нападение.
Задание 3	4 Спокойная интонация	Техника: Ответ - подтверждение. Варианты 1 и 2 - самооправдание. Вариант 3 - встречное нападение.
Задание 4	4 Спокойная интонация	Техника: Предложение ограничить область обсуждений. Вариант 1 - неискреннее самооправдание. Вариант 2 - неопределенное (снисходительное) сообщение при мощном звучании струны самолюбия. Вариант 3 - встречное нападение.

ГЛОССАРИЙ

Алгоритм — пошаговая последовательность действий.

Аргументация — систематическое предъявление доводов в пользу собственной позиции.

Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценносгям.

Вербальные сигналы — слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Влияние психологическое — воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением права и времени отвечать на это воздействие.

Внушение — сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Воздействие — то же, что влияние.

Гедонист — человек, стремящийся к удовольствию, наслаждению.

Гедонистическая манипуляция — затрагивание чужой душевной струны для наслаждения реакцией адресата.

Деструктивная критика — 1) пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.; риторические вопросы, направленные на обнаружение и "выправление" недостатков. 2) Конструктивная критика, обращенная к человеку в тот момент, когда он ошеломлен неудачей, провалом и т.п.

Глоссарий

249

Деструктивные констатации — упоминания и напоминания об объективных фактах биофафии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост; черты лица; близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.); «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых фе-хов» или личных тайн адресата.

Деструктивные советы — непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т. П.; безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.

Дистанция власти — степень преобладания влияния начальников над влиянием подчиненных при принятии решений.

Заражение — передача своего состояния или отношения другому человеку или фуппе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

Игнорирование — умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям.

Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

Игра психологическая — бессознательно совершаемая манипуляция, чаще всего взаимная.

Информационный диалог — прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

Конструктивная критика — подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

Контраргументация — аналитический разбор доводов оппонента и встречное предъявление ему собственных доводов.

250

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Конфронтация — открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

Личный магнетизм — Свойство личности создавать вокруг себя поле психологического притяжения (реже - отталкивания). Сродни понятиям харизма и обаяние.

Манипуляция — скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей.

Мониторинг — сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание.

Невербальные сигналы — неречевые способы коммуникации и экспрессии (взаимное расположение в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи и др.).

Обаяние — очарование, притягательная сила.

Обаять — обольстить краснобайством (В. Даль).

Отказ — выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Паралингвистические сигналы — особенности произнесения речи и неречевых звуков, качества голоса.

Подражание — воспроизведение слов, поступков, манер другого человека; заимствование стиля оформления внешности, оборотов речи; копирование увлечений, пристрастий, причуд и т. п.

Прагматическая манипуляция — использование эмоциональной реакции адресата для достижения инициатором своих тайных целей: заставить адресата что-либо принять, от чего-либо отказаться, — дать информацию, получить «лишнюю» информацию, попросить совета, последовать совету и т. п.

Принуждение — приневоливанье человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений; подчинение другого человека своим требованиям с помощью угрозы применения санкций. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния.

Глоссарий

251

Пробуждение импульса к подражанию — активизация инициатором у других людей стремления стать подобным ему, копируя его слова, манеры, действия, образ мыслей и т.п. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

Психологическое самбо — психологические средства самообороны, и прежде всего речевые формулы, призванные охранить от варварского нападения и манипуляции.

Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

Самопродвижение — проявление собственной компетентности в действиях; наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны.

Творчество — (здесь) создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

Тренажер психологический — система упражнений для тренировки психологических реакций определенной группы, например, техник психологического самбо или информационного диалога.

Уклонение — избежание любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений, и/или сокращение и регламентация времени, условий, процедуры взаимодействия.

Харизма — психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.

Цивилизованная личностная сила — способность человека оказывать влияние на других людей с соблюдением правил этикета и собственных этических норм.

Энергетическая мобилизация — намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных эмоций в гнев.

Этикет — свод правил поведения, обхождения, принятых в определенном сообществе людей. Этикет — это регламент формы обхождения с людьми; формы самовыражения; формы обращения с предметами.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Л., 1992.

2. Бехтерев В. М. Внушение и толпа // Психология господства и подчинения: Хрестоматия / Сост. А. Г. Чернявская. Мн.: Харвест, 1998. С. 406—423.

3. Вебер М. Харизматическое господство // Психология и психоанализ власти. Т. 2. Хрестоматия. Самара: Издательский Дом «БАХРАХ», 1999. С. 55—68.

4. Даль В. И. Толковый словарь живого великорусского языка: в 4 тт. СПб.: ООО «Диамант», 000 «Золотой век», 1999.

5. Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум. Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб., 1996.

6. ДобровичА. Общение: наука и искусство. М.: АОЗТ, 1996.

7. Добрович А. Анатомия диалога // Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: Питер, 2001. С. 138-182.

8. Догель В. А. Общая паразитология. Л.: ЛГУ, 1962.

9. Доценко Е. Л. Механизмы психологической защиты от манипулятивного воздействия. Автореферат диссертации на соискание степени кандидата психологических наук. М.: МГУ, 1994. 19 с.

10. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. М., 1996.

11. Грант В.В. Эволюционный процесс. Критический обзор эволюционной теории. М.: Мир, 1991.486 с.

12. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л.: ЛГУ, 1991. 107 с.

13. Ковалев Г. А. Три парадигмы в психологии три стратегии психологического воздействия. / Вопросы психологии, 1987. № 3. С. 41—49.

14. Ковалев Г. А. О системе психологического воздействия. (К определению понятия) / Психология воздействия (проблемы теории и практики): Сб. науч. тр. /АПН СССР, НИИ общей и пед. психол. / Ред. Бодалев А. А. М., 1989.

15. Колесова А. В. Нравственная ценность этикета. Автореферат канд. дисс. М.: МГУ, 1995.

16. Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства. СПб.: Питер, 2001.

17. Ксенофонт. Сократические сочинения. СПб.: Издательство АО «Комплект», 1993.

18. Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М. Межличностное общение. Учебникдля вузов. СПб.: Питер, 2001.

19. Лебон Г. Психология народов и масс. СПб.: Макет. 1995.

20. Ли Д. Практика группового тренинга. СПб.: Питер, 2001.

Список литературы

253

21. Майерс Д. Социальная психология. Интенсивный курс. СПб.: прайм-ЕВ-РОЗНАК, 2000.

22. Московичи С Психология харазматического вождя // Психология и психоанализ власти. Т. 2. Хрестоматия. Самара: Издательский Дом «БАХРАХ», 1999. С. 408-448.

23. Налимов В. В. Спонтанность сознания. М.: Прометей, 1989. 286 с.

24. Налимов В. В., Мульченко 3. М. Сравнительное изучение двух саморганизу-ющихся систем — науки и биосферы. В кн.: Методологические проблемы кибернетики. Т. 2. М., 1970. С. 227-243.

25. Нартова-Бочавер С. К. «Coping behavior» в системе понятий психологии личности. Психологический журнал, 1997. № 5. С. 21—30.

26. НьюстромД. И., Дэвис К. Организационное поведение. Поведение человека на рабочем месте /Пер. с англ. Под ред. Ю. Н. Каптуревского СПб.: Питер, 2000.

27. Панкратов А. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Издательство Института Психотерапии, 2000.

28. Парыгин Б. Д. Социальная психология. Проблемы методологии, истории и теории. СПб.: ИГУП, 1999.

29. Поршнев Б. Ф. Социальная психология и история. М., 1979.

30. Практикум по социально-психологическому тренингу. 3-е изд., испр. и доп. / Под ред. Б. Д. Парыгина. СПб.: Изд-во Михайлова В. А., 2000.

31. Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. СПб.: Ювента, И. Т., 1999.

32. Психология господства и подчинения. Хрестоматия / Сост. А. Г. Чернявская. Мн.: Харвест, 1998.

33. Сагатовский В. Н. Социальное проектирование (к основам теории) / Прикладная этика и управление нравственным воспитанием. Томск, 1980. С. 83—89.

34. Сидоренко Е. В. Опыты реориентационного тренинга. СПб., 1995.

35. Сидоренко Е. В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию// Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: Питер, 2000. (Журнал практического психолога. 1999, № 4. С. 35-52).

36. Сидоренко Е. В. Мотиваиионный тренинг. СПб.: Речь, 2000.

37. Сидоренко Е. В,. Хрящева Н. Ю. Межличностное общение. В кн.: Психология. Учебник (под ред. А. А. Крылова). Москва: Проспект, 1998. С. 336-355.

38. Смит Г. К. Тренинг прогнозирования поведения: тренинг сенситивности. / Пер. с англ. СПб.: Речь, 2001.

39. Тарасов В. В., Богоявленский Ю. Л. Формы взаимоотношений между живыми организмами. М.: МГУ, 1996. 142 с.

40. ТардГ. Социальная логика. СПб.: Социально-психологический центр, 1996.

41. Харрис Т. ЯО'Кты О'К. М., 1995.

42. Хисрик Р. Д.. Джексон Р. Б. Торговля и менеджмент продаж. М., 1996.

43. Цзен Н. В., Пахомов Ю. В. Психотехнические игры в спорте. М.: Физкультура и спорт, 1985. 160 с.

44. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 1999.

45. Шопенгауэр А. Мир как воля и как представление. СПб., 2000.

254

Тренинг влияния и противостояния влиянию

46. Ядов В. Россия в мировом пространстве. Социс, 1996. № 3. С. 27—30.

47. Яковлева И. Соотношение вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов в межличностном общении. Дипломная работа. СПб.: СПбГУ, 2001.

48. AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.

49. AdlerA. What life should mean to you. London, 1932.

50. Argyle M. Bodily Communication. Meibuen & Co Ltd., London, 1975.

51. Beck A. Comfortable confrontation. Journal of Management in Engineering, 1989. Vol. 5, N. LP. 14-25.

52. BensonP. L., Karabenic S. A. and Lerner R. M. Pretty pleases: The effects of physical attactiveness on race, sex, and receiving help. Journal of Experimental Social Psychology, 1976. Vol. 12. P. 409-415.

53. Beyer J. M. Taming and promoting charisma to change organizations. In J. A. Conger and J. G. Hunt (eds.), Leadership Quarterly, Special Issue: Part 1, 1999, 10, 307-330.

54. Beyer J. M., Browning L. D. Transforming an industry in crisis: Charisma, routinization, and supportive cultural leadership. Working paper, 2000, 8 (Источник: Hellriegel, D., Slocum J. and Woodman, R. Organizational Behavior, 9th edition. Cincinati, Ohio: South-Western College Publishing, Thomson Learning, 2001.

55. BianchardK., Johnson, S. The One-Minute Manager. New York: William Moroow, 1982.1984.

56. Bolman L. G, DealE. T. Reframing Organizations. Artistry, Choice and Leadership. San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1997.424 p.

57. Bowditch J. L., Buono A. F. A Primer on Organizational Behavior. New York: John Wiley & Sons, 1994. P. 70-75.

58. Bums J. M. Leadership. New York: Harper & Row, 1978.

59. Chaiken S. Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 1979. Vol. 37. P. 1387-1397.

60. Conger J. A. Inspiring others: The language of leadership. Academy of Management Executive, 1991, 5 (1), 31-45.

61. Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child. 1947. Vol. 6.

62. DuBrin A. J. Personal Magnetism: Discovering Your Own Charisma and Learn to Charm, Inspire, and Influence Others. New York, AMACOM, 1997.

63. Eagly A. H., Ashmore R. D., Makhijani M. G and Longo L. С What is beautiful is good, but...: A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereotype. Psychological Bulletin, 990. Vol. 110. P. 109-128.

64. Ellis A. Reason and Emotion in Psychotherapy. New York: Lyle Stuart, 1962.

65. Fry L. Women in Society/ Developments in Social Skills Training. Sue Spence and GeoffShepherd (Eds). London: Academic Press, 1983.

66. Gardner W. L., Avolio B. J. The charismatic leadership: A dramaturgical perspective. Academy of Management Review, 1998,23, 14—31.

67. Gordon T. Parent Effectiveness Training: The Tested New Way to Raise Responsible Children. A plume book: New American Library, 1975.

Список литературы

255

68. GreydanusD. Е., WolraichM. L. Behavior Pediatrics. New York: SpringerVerlag, 1992.

69. Hellriegel, D., Slocum, J., and Woodman, R. Organizational Behavior, 9th edition. Cincinati, Ohio: South-Western College Publishing, Thomson Learning, 2001.

70. Henley M. Status and sex: some touching observations. Bulletin Psychonomic Society, 1973. Vol. 2. P. 91-93.

71. Jones E. E. Ingratiation: A Social Psychological Analysis. New York., 1964.

72. Jones E. E. Interpersonal Perception. New York, 1990.

73. Kelley С Assertion training: A facilitator's guide. La Jolla, Calif: University Associates, 1979.

74. Kirkpatrick С A. Salesmanship. South-Western Publishing Co, 1994.

75. Kottman Т., Stiles K. The Mutial Story-telling Technique: An Adlerian Application in Child Therapy// Individual Psychology: The Journal of Adlerian Theory, Research and Practice. 1990. Vol. 46. N 2. P. 148-156.

76. Morley S., Shepherd G, and Spence S. Cognitive approaches to social skills training / In: Developments in Social Skills Training. / Ed. by Sue Spence and Geoff Sheperd. Academic Press, A Subsidiary of Harcourt Brace Jovanovich, Publishers, London, New York, 1983. P. 305-333.

77. NahavandiA. The Art and Science of Leadership. New Jersey: Prentice-Hall, 1997.

78. Nur Y. A. Charisma and managerial leadership: The gift that never was. Business Horizons, July August 1998, 19-26.

79. Perls F., Hefferline R. E., Goldman P. Gestalt Therapy: Excitement and Growth in the Human Personality. New York, 1951.

80. Shamir В., Zakay E., Brenin E., Popper M. Correlates of charismatic leader behavior in military units: Subordinates' attitudes, unit charecteristics, and superiors' apprausals of leader performance. Academy of Management Journal, 1998, 41, 387-409.

81. Steiner С. М. Scripts people live. Toronto, 1974.

82. SteyrerJ. Charisma and the archetypes of leadership. Organisation studis, 1998, 19. P. 807-828.

83. Suinn R. M. Type A Behavior Pattern / Behavioral Approaches to Medical Treatment/ Ed/ by Redford B. Williams, W. D. Gentry. Ballinger Publishing Company/ Cambrige, Massachysetts, 1977. P. 55—67.

84. Tichy N. M., Devanna M. A. The Transformational Leader. New York: John Wiley & Sons, 1990.

85. Trice H. M., Beyer J. M. Charisma and its routinization in two social movement organizations. In В. М. Staw and L. L. Cummings (eds.), Research in Organizational Behavior; 1986, 8, 113-164.

Елена Васильевна Сидоренко

ТРЕНИНГ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

Главный редактор И. Авидон

Заведующая редакцией Т. Тулупьева

Художественный редактор П. Борозенец

Технический редактор О. Колесниченко

Лицензия ЛП № 000364 от 29.12.99. Подписано в печать 17.11.2003.

Формат 60x90 '/jr.- Печать офсетная. Тираж 4000 экз.

Заказ № 1153.

ООО Издательство «Речь».

199004, Санкт-Петербург, В.О., 3-я линия, 6 (лит. "А"),

тел. (812)323-76-70, 323-90-63.

Отпечатано с диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» Министерства РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. 197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.
<предыдущая страница