Елена Сидоренко

ТРЕНИНГ ВЛИЯНИЯ

и противостояния влиянию

авторская концепция

методы

психологического

влияния

алгоритм

противостояния

манипуляции

психологический тренажер

РЕЧЬ

Санкт-Петербург 2004

ББК 88.5

Рецензенты: доктор психологических наук, профессор Н. В. Гришина, кандидат психологических наук, доцент Н. Ю. Хрящева

Сидоренко Е. В.

Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь, 2004. — 256 с, илл.

ISBN 5-9268-0239-3

В книге излагается авторская концепция «цивилизованного» и «варварского» влияния, описывается оригинальная программа тренинга с алгоритмами и психологическими тренажерами.

Книга будет интересна не только специалистам в области психологии, но и всем тем, кто хочет усовершенствовать свою способность влиять на окружающих и противостоять их нежелательному влиянию.

ББК 88.5

Печатается по постановлению Редакционно-издагельского совета

кафедры соииальной психологии факультета психологии

Санкт-Петербургского государственного университета

ISBN 5-9268-0239-3

© Издательство «Речь», 2004

© Сидоренко Е. В , 2004

© Борозенец П. В., оформление, 2004

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ.........................................................................................................8

Глава 1

ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ

ВЛИЯНИЮ.............................................................................11

1.1. Психологические средства влияния.............................................12

1.2. Непсихологические средства влияния..........................................12

1.3. Влиять = продавать?.....................................................................13

1.4. Цели влияния................................................................................16

Влияние как средство удовлетворения потребностей...............................17

Влияние как способ убедиться в факте собственного существования.......18

Влияние как удовлетворение потребности влияния...................................19

1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?........................21

1.6. Кто имеет право влиять?...............................................................22

1.7. Варварское и цивилизованное влияние........................................23

1.8. Классификация видов влияния.....................................................30

1.9. Психологическое влияние будущего.............................................33

Глава 2

ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ.................................36

2.1. Нападение....................................................................................37

Импульсивное нападение..........................................................................39

Целенаправленное нападение...................................................................39

2.2. Формы операции нападения.........................................................42

2.3. Принуждение................................................................................45

2.4. формы принуждения ....................................................................46

Глава 3

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ..............49

3.1. Метафора бапалайки и арфы........................................................49

3.2. Струны, на которых можно сыграть...............................................52

Виды иррациональных суждений...............................................................54

Российские иррациональные идеи............................................................55

3.3. Трудные вопросы манипуляции....................................................56

Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?............57

Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?.....................................................60

3.4. Критерии манипуляции.................................................................60

3.5. Распространенность манипуляции...............................................64

3.6. Корни манипуляции......................................................................65

Слабость....................................................................................................65

Парадокс нетранзитивности......................................................................66

Неверие в действенность просьбы............................................................67

4____________ ____________ Тренинг влияния и противостояния влиянию

Неверие в действенность убеждения.........................................................67

Стремление к одностороннему выигрышу.................................................67

Привычка...................................................................................................68

3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции.........................69

3.8. Встречная манипуляция................................................................73

Глава 4

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ.........................74

4.1. Аргументация...............................................................................74

Необходимые условия аргументации ........................................................75

Общие правила..........................................................................................76

Техники аргументации ...............................................................................78

4.2. Контраргументация ......................................................................78

Техники контраргументации.......................................................................78

4.3. Самопродвижение........................................................................80

Общие правила самопродвижения............................................................80

Техники самопродвижения........................................................................81

Глава 5

СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ.............83

5.1. Внушение и заражение.................................................................84

5.2. Харизма и обаяние .......................................................................87

5.3. Пробуждение импульса к подражанию.........................................94

5.4. Формирование благосклонности целевой персоны.....................96

5.5. Просьба ..................................................................................... 100

5.6. Игнорирование........................................................................... 101

Глава 6

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ

И МАНИПУЛЯЦИИ ..................................................................103

6.1. Понятие цивилизованного противостояния................................ 103

6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния.............................. 104

6.3. Мониторинг эмоций.................................................................... 104

6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо).............. 107

6.5. Техники психологического самбо ............................................... 109

Техника бесконечного уточнения.............................................................110

Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»..............................111

Техника испорченной пластинки..............................................................112

Техника английского профессора............................................................113

6.6. Информационный диалог........................................................... 116

Техники информационного диалога.........................................................116

6.7. Конструктивная критика ............................................................. 121

Общие характеристики............................................................................121

Техники конструктивной критики.............................................................121

6.8. Цивилизованная конфронтация.................................................. 122

6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию.................. 125

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_______5

Энергетическая мобилизация..................................................................125

Творчество...............................................................................................126

Уклонение................................................................................................127

Глава 7

КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ.... 130

7.1. Внешняя концепция.................................................................... 130

7.2. Внутренняя концепция................................................................ 131

7.3. Принципы тренинга .................................................................... 132

Принцип интеллектуализации..................................................................132

Принцип всеобщей включенности (омнибуса).........................................132

Принцип тренерского моделирования.....................................................133

Принцип штудирования...........................................................................133

Принцип психологического тренажера....................................................134

Принцип индивидуального зачета ...........................................................134

Принцип «От заданных проблем — кживым проблемам друг друга».......135

Принцип «От взаимодействия с тренером —

к взаимодействию друг с другом»............................................................136

7.4. Фазы тренинга............................................................................ 137

7.5. Методы....................................................................................... 138

Глава 8

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: НАЗАД, К ВАРВАРСТВУ И МАНИПУЛЯЦИИ.....139

8.1. Знакомство............................................................................... 139

8.2. Введение норм.......................................................................... 141

8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга............................... 141

8.4. Упражнения на аргументацию................................................... 142

Упражнение «Бабушка» ..........................................................................142

Упражнение «Раздел имущества»...........................................................144

«Падишах»...............................................................................................145

«Коттедж»................................................................................................149

«Миллионерша»......................................................................................150

8.5. Манипуляционная разминка ..................................................... 154

8.6. Введение алгоритмов манипуляции.......................................... 156

8.7. Прагматическая манипуляция................................................... 156

8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции........................................................ 159

8.9. Упражнения на противостояние влиянию.................................. 160

«Щипки сверху и снизу»..........................................................................160

8.10. Введение техник психологического самбо................................ 162

8.11. «Бесконечное уточнение»......................................................... 163

8.12. Упражнение «Внешнее согласие»............................................. 165

8.13. Упражнение «Испорченная пластинка»..................................... 167

8.14. Упражнение «Английский профессор»...................................... 167

8.15. Домашнее задание................................................................... 168

8.16. Получение обратной связи по Дню 1......................................... 168

6_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

Глава 9

ВТОРОЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ПРОТИВ ВАРВАРСТВА И МАНИПУЛЯЦИИ .... 170

9.1. Приветствие..............................................................................170

9.2. Сумасшедшая сессия................................................................171

9.3. Упражнение «Сократ и Евтидем»............................................... 172

9.4. Тренажер по самбо.................................................................... 176

9.5. Введение техник информационного диалога............................179

9.6. Тренажер по информационному диалогу.................................. 179

9.7. Психологический тренажер по информационному диалогу...... 180

9.8. Ролевая игра «А почему вы спрашиваете меня

об этом именно сейчас?».......................................................... 182

9.9. Сессия спорных методов влияния............................................. 186

9.10. Обсуждение домашнего задания.............................................. 189

9.11. Домашнее задание второго дня................................................ 191

9.12. Получение обратной связи по Дню 2......................................... 191

Глава 10

ТРЕТИЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА: ОТ ВАРВАРСТВА К ЦИВИЛИЗАЦИИ.................193

10.1. Сумасшедшая сессия.............................................................. 193

10.2. Введение техник конструктивной критики............................... 193

10.3. Упражнение «Конструктивная критика».................................. 194

10.4. Введение алгоритма конфронтации........................................ 195

10.5. Упражнение «Я-послания»....................................................... 196

10.6. Упражнение «Конфронтация».................................................. 197

10.7. Сбор «банка иррациональных идей» .......................................200

10.8. Введение техник самопродвижения........................................202

10.9. Всеобщая ролевая игра «Самопродвижение».........................202

10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга.................204

10.11. Подведение итогов тренинга..................................................205

Глава 11

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЕНАЖЕРЫ ..............................................206

11.1. Психологический тренажер для психологического самбо........206

Задания первого уровня.........................................................................207

Задания второго уровня.........................................................................211

Задания третьего уровня........................................................................215

11.2. Психологический тренажер для информационного диалога.....220

Задания первого уровня.........................................................................220

Задания второго уровня.........................................................................225

Задания третьего уровня........................................................................229

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.......................................................................235

ПРИЛОЖЕНИЯ.......................................................................236

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7

Приложение 1

ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ САМБО.................236

Задания первого уровня....................................................................236

Задания второго уровня....................................................................238

Задания третьего уровня...................................................................240

Приложение 2

ОТВЕТЫ К ТРЕНАЖЕРУ ПО ИНФОРМАЦИОННОМУ ДИАЛОГУ..............242

Задания первого уровня....................................................................242

Задания второго уровня....................................................................244

Задания третьего уровня...................................................................246

ГЛОССАРИЙ..........................................................................248

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.............................................................252

I

Светлой памяти моего брата Владимира Резника

В истоке нет сил для размаха, У дельты нет сил, чтобы течь. Река не становится прахом, Она превращается в речь.

Владимир Резник

ВВЕДЕНИЕ

Эта книга — для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.

Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте Тренинга в 1996 году. С тех пор проведено уже около 20 групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.

Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.

Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?

Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?

Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?

Как противостоять давлению ?

Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?

В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17... или откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ...

Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.

Большая часть книг по влиянию описывает множество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который описывается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы.

Введение

9

Тренинг влияния и противостояния влиянию — это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Можно, при желании, назвать его также «лошадиным» тренингом, поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить — в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 7) или профессиональной подготовке актеров (см. работы К. Станиславского).

Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.

Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время цивилизованными и тонкими. Однако многие не знают, как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты." 1) анализируй; 2) действуй по правилам.

Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому — смешной. А смех — смех побеждает все.

Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает преобразовать драму в проблему, а проблему — в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает укоренить в себе идею о том, что трудности в принципе можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, свободу поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.

10

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Благодарности

Выражаю свою глубокую признательность Нине Юрьевне Хрящевой, которая предложила мне сделать эту тренинговую программу для Санкт-Петербургского Института Тренинга.

Я благодарна слушателям Института Тренинга, Школы менеджеров «Арсенал» (Москва), Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге, студентам факультета психологии СПбГУ, многим другим участникам тренинга, а также моим коллегам из Челябинска, которые вдохновили меня сделать первую репетицию одного дня тренинга в 1995 году.

Спасибо всем, кто рассказал о своих собственных жизненных ситуациях и коллизиях своей деловой жизни, а потом согласился, чтобы я написала об этом в книге.

Спасибо всем, у кого я училась чему-то новому. И еще — спасибо всем, кто противоречил мне, пытался мною командовать и манипулировать, создавал мне трудности, бросал мне вызов, злил и обескураживал меня. Это были подарки судьбы, которые заставляли меня искать выхода. И будем надеяться, что какой-то выход я нашла.

Удачи вам, дорогие коллеги! И смейтесь почаще!

Елена Сидоренко Санкт-Петербург, октябрь 2001.

Глава 1

ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

Определения Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

следующая страница>