Методика работы с формой планирования продаж по ТТ.
Перед тем как приступить к форме планирования необходимо иметь следующие вводные:

1. План на месяц по трём группам продуктов на филиал.

2. Разбивка плана между ТР филиала.

Разбивка месячных планов в тоннаже между ТР филиала с разбивкой по группам продуктов (органика , вода, клея) происходит по следующему алгоритму:

Исходные данные для разбивки плана между ТР:

- план продаж филиала по каждой группе товара, утвержденный с начала года.

- план продаж по СМ, зафиксированный отделом работы с сетями (если такой имеет место).

- план продаж по оптовикам, утвержденный доп. соглашением (или протоколом) с оптовиком в начале года.

1. 
   НФ, используя историю продаж по всем ТР за предыдущий отчетный период (месяц или квартал), вычисляет долю продаж каждого ТР в общем объеме продаж филиала за вычетом продаж СМ (за которыми закреплены ПК) и оптовиков, которые закреплены за НФ.
   
2. 
   НФ отнимает от плана, установленного ОРФ на этот месяц план продаж оптовиков, если у них есть закрепленные планы на год, план продаж на СМ с ПК, установленные Сектором по работе с СМ и планы продаж на прямых потребителей. Полученную цифру плана на всех ТР НФ разбивает на каждого ТР, используя полученные данные из п.1. в тоннаже по каждой группе товара.
   
3. 
   Все расчетные цифры должны быть проанализированы и в случае необходимости скорректированы, придерживаясь, правила: общая сумма скорректированного плана филиала по каждой группе товара должна быть не меньше планов, установленных на филиал ОРФ.
   
4. 
   Скорректированный план с аргументацией НФ подает на согласование РМ до 25числа каждого месяца по Форме 1. И отправляет по электронной почте. В теме письма необходимо написать: «Согласование планов на ___ (указать период). Филиал ___( указать филиал).»
   

Форма 1.

	План
	Органика, кг	Вода, кг.	Клея, кг	Итого, кг	Доля каждого в общем плане
Оптовики
СМ с ПК
Прямые потребители
ТР
ТП1
ТП2
МпС (ОМпС)
Итого НФ:
План ОРФ
Дельта, (план НФ-план ОРФ)

Для согласования плана РМ достаточно написать ответ по электронной почте либо с замечаниями, либо с отметкой «согласовано».

5. 
   Согласованный план НФ вносит в программу Selling в последний рабочий день месяца. Планы по СМ без ПК, которые закреплены за ТП вносятся при планировании по ТТ соответствующего ТП. После внесения планов отдел ОРФ должен проверить планы в программе Selling на предмет перекосов планирования по ТР филиала. В случае отсутствия перекосов - фиксируются планы по ТР по основным группам товара в программе Selling.
   

После того как получены планы по ТР и каналам сбыта необходимо приступать к

планированию по ТТ.

Методика работы с Формой планирования
Для планирования объема продаж с разбивкой по группам товаров в тоннаже и денежном эквиваленте, а также мероприятий, направленных на выполнение объема продаж по каждой ТТ, закрепленной в маршруте ТР, создан программный продукт «Форма планирования по ТТ» . Данная форма помогает спланировать объемы продаж и мероприятия для их достижения по каждой ТТ. Для этого используется анализ продаж за предыдущий период (3 месяца) и КРІ по каждой ТТ. Для корректного расчёта доли продаж в ТТ, которые закрываются в зимний период, при планировании на февраль-март форма планирования производит расчёт объёмов продаж с глубиной 5 месяцев.

Для проведения планирования продаж по ТТ в форме планирования по сотрудникам необходимо выбрать конкретного сотрудника и нажать на клавишу расчёт плана по ТТ.

После чего программа (ПК Selling) выдаст форму планирования.
Планирование по ТТ в маршруте ТР
Данная форма делится на 3 части:
1. Планирование объема продаж (поля №7-18):

• 
  расчетный план по органике в тоннаже (поле №7).
  
• 
  откорректированный план по органике в тоннаже (поле №8).
  
• 
  план по органике в денежном выражении (поле №9).
  
• 
  расчетный план по воде в тоннаже (поле №10).
  
• 
  откорректированный план по воде в тоннаже (поле №11).
  
• 
  окончательный план по воде в денежном выражении (поле №12).
  
• 
  расчетный план по клею в тоннаже (поле №13).
  
• 
  откорректированный план по клею в тоннаже (поле №14).
  
• 
  окончательный план по воде в денежном выражении (поле №15).
  
• 
  расчетный план всего в тоннаже (поле № 16).
  
• 
  откорректированный план всего в тоннаже (поле №17).
  
• 
  откорректированный план всего в денежном выражении (поле №18).
  

В этой части происходит сам процесс планирования объема продаж в тоннаже по ТТ маршрута ТР. Планировать должен сам ТР. Планы в деньгах пересчитываются автоматически с использованием средней цены за 1 кг. органики, воды и клея.
Учитывая разный уровень подготовки ТР контроль и ответственность за корректность планирования возлагается на НФ. На этом этапе рекомендуется проводить планирование совместно.
2. Динамика роста продаж к прошлому году (поля №19-28):

• 
  объем продаж органики за аналогичный период прошлого года в тоннаже (поле №19).
  
• 
  динамика откорректированного плана продаж органики к аналогичному периоду прошлого года в тоннаже (поле №20).
  
• 
  объем продаж водно-растворимой продукции за аналогичный период прошлого года в тоннаже (поле №21).
  
• 
  динамика откорректированного плана водно-растворимой продукции к аналогичному периоду прошлого года в тоннаже (поле №22).
  
• 
  объем продаж клея за аналогичный период прошлого года в тоннаже (поле №23).
  
• 
  динамика откорректированного плана клея к аналогичному периоду прошлого года в тоннаже (поле №24).
  
• 
  объем продаж всего за период прошлого года в тоннаже (поле №25).
  
• 
  динамика откорректированного плана всего к аналогичному периоду прошлого года по тоннажу (поле №26).
  
• 
  объем продаж всего за период прошлого года в денежном выражении (поле №27).
  
• 
  динамика откорректированного плана всего к аналогичному периоду прошлого года по денежному выражению (поле №28).
  

Эта часть формы служит для оценки установленных (откорректированных) планов по ТТ в динамике к прошлому году.
3. Направления деятельности (поля-№29-33)

• 
  мероприятия, которые влияют на достижение КРІ и соответственно на объем продаж (поля-№29-33).
  

В этой части происходит планирование мероприятий по ТТ для достижения планового уровня продаж по конкретной ТТ(вводится вручную НФ).

Функция планирования направления деятельности возлагается на ТР, а ответственность за корректность направлений деятельности возлагается на НФ.

Алгоритм работы с данной формой:

• 
  В полях № 7, 10, 13- форма выдает рекомендованный план в тоннаже по органике, воде, клею соответственно по каждой ТТ.
  

• 
  НФ (лично или совместно с ТР) , используя исходные данные для анализа, корректирует расчетные планы, сверяет с динамикой продаж к прошлому году (если необходимо снова корректирует) и устанавливает планы в полях № 8,11,14. В полях № 9, 12, 15- форма выдает окончательный план в денежном выражении по органике, воде, клею по каждой ТТ, используя среднюю стоимость одного килограмма органики, воды и клея соответственно.
  

• 
  ТР устанавливает плановые мероприятия по каждой ТТ, направленные на достижение планового уровня продаж, заполняя поля №29-33.
  
• 
  Условие завершения планирования:
  
• 
  Суммы итоговых планов в полях № 8, 11, 14 («откорректированный план продаж») по органо-растворимой, водно-растворимой продукции, клею и всего должны быть не меньше сумм итоговых планов в полях № 7, 10, 13 («расчетный план продаж») по органо-растворимой, водно-растворимой продукции, клею и всего соответственно.
  

После окончания процесса планирования НФ фиксирует план продаж и мероприятий по ТТ в Selling.

Зафиксированные данные о планах продаж в тоннаже и денежном выражении по органике, воде, клею по каждой ТТ автоматически переносятся в Карточку ТТ.
После окончания периода, на который осуществлялось планирование, данные из формы используются для принятия решения о выплате бонуса в ТТ.