Великие вступления

Чтобы открыть секреты успешного выступления, изучайте речи величайших ораторов мира.

[ Тад Саймонс ]

Спросите любого эксперта в области публичных выступлений, и вам, вероятнее всего, скажут, что наиболее критичны первые две минуты презентации. Именно в эти 120 секунд оратор должен завладеть вниманием слушателей, заставить их отвлечься от повседневных забот, произвести приятное впечатление, не сбиться с дыхания – словом, заложить фундамент для последующих 58 минут выступления – каждая из которых почти так же важна, как и первые две.

Для профессиональных продавцов начало презентации имеет еще большее значение. «Необходимо установить контакт», – говорит Марджори Броди, автор книги «Speaking is an Audience-Centered Sport» и основатель компании Brody Communications. «Когда вы представляете свой продукт или услугу потенциальному клиенту, «необходимо завоевать доверие и вызвать интерес, – продолжает она. – Если те, к кому вы обращаетесь, не воспримут вас или не увидят для себя ничего ценного, они сразу же закроются. В таком случае что-либо продать им будет уже практически невозможно».

Вам нужно очень многое успеть за этот крохотный отрезок времени. Специалисты прекрасно это знают и дают множество советов, как выполнить столь неподъемную задачу. Например, они предлагают рассказать для начала анекдот или байку из собственной жизни.

Все эти советы подразумевают, что якобы есть некие стандартные способы удачно начать выступление. И если вы грамотно воспользуетесь ими, то благополучно избежите позора. А в противном случае вам несдобровать.

Ниже мы исследуем сущность по-настоящему удачного начала на примере выступлений выдающихся ораторов современности. Один из секретов их успеха заключается в том, что они умели творчески использовать свои сильные стороны. Примечательно, что никто из них не начинал свою речь с анекдота.

Чему можно научиться у Марка Твена Тщательно продуманное вступление должно подготовить почву для основной части, пообещав слушателям множество интересных моментов. Если вы какую-нибудь увлекательную и забавную историю. Например, что-нибудь в духе Марка Твена.

Мало кого цитируют так часто, как легендарного писателя Марка Твена. Помимо своих книг он прославился лекциями, исполненными великолепного юмора. В конце 80-х годов девятнадцатого века Твен ездил по стране, выступая на самые разнообразные темы. Более всего известен его рассказ о пятимесячном пребывании на Гаваях в качестве корреспондента газеты «Сакраменто Юнион».

Первая же его фраза задавала тон всему выступлению: «Леди и джентльмены, следующую лекцию будет читать Сэмюэл Клеменс, чьи возвышенное благородство и безупречная честность могут сравниться только с его личным обаянием и изяществом манер».

Твен всячески культивировал образ проходимца, слова которого вызывали, конечно, большие сомнения, так что напыщенный тон явно был напускным – он как бы показывал, что и весь последующий рассказ будет столь же недостоверным, сколь и увлекательным. Далее Твен объяснял, что «он постарается быть правдивым, как газетчик» (то есть не очень), и если даже слегка приукрасит свою историю, беспокоиться не о чем, так как это не исказит фактов. (Ага, как же.)

В чем достоинство этого вступления? Претендуя на достоверность, Марк Твен одновременно как бы подмигивал публике, давая понять, что не стоит принимать рассказ о его приключениях слишком уж всерьез. Обозначив правила игры, Твен спокойно продолжал переплетать реальность с вымыслом на протяжении следующих двух часов, заставляя слушателей содрогаться от смеха.

Чему можно научиться у Майкла Кричтона Кричтон объединил в своем вступлении два популярных приема: сообщил ошеломляющий факт и задал риторический вопрос. К тому же он сразу поднял значимость своей речи, сообщив, что собирается рассмотреть «важнейший вопрос, стоящий перед человечеством». Понятно, что не всякого просят освещать столь грандиозные темы, но оратору порой очень полезно подчеркнуть «важность и актуальность» своих слов – при том условии, конечно, что они на самом деле актуальны и важны. Кричтон сразу же закинул наживку. Трудно услышать такую фразу и устоять перед соблазном выяснить, какова же самая важная проблема, которую предстоит разрешить человечеству: глобальное потепление? ядерный холокост? терроризм? безудержный разгул капитализма? Нет, это было бы слишком скучно. Вот почему следующие две фразы Кричтона возымели такое мощное воздействие: «Величайшая задача, стоящая перед человечеством, это задача отделения реальности от вымысла, правды от пропаганды. Люди всегда стремились распознать правду, но в эпоху информации (вернее, как мне кажется, в эпоху дезинформации) эта проблема как никогда важна и актуальна». Если Твен был репортером, рассказывающим небылицы, то Кричтон – это фантаст, изрекающий правду. Однако правда, о которой говорил Кричтон, лежала не на поверхности. Это были куда более глубокие и волнующие мысли, и они заинтриговали слушателей не меньше, чем начало лучшего романа писателя. И он не просто поставил вопрос – в своей речи он дал на него ответ.

В сентябре 2003 года еще один писатель, Майкл Кричтон – автор «Парка юрского периода», «Затерянного мира», «Состояния страха» и многих других научно-фантастических триллеров, – произнес на форуме крупнейшей общественной организации страны, «Клуба содружества», прекрасную речь, которую предварил не менее блестящим вступлением.

Кричтон использовал совершенно иной прием, нежели Твен. Организаторы попросили писателя затронуть наиболее важную, на его взгляд, тему. С этого Кричтон и начал свое выступление. Ничуть не смущаясь, он заявил: «Мне поручили поразмышлять о том, какова самая серьезная проблема, стоящая сегодня перед человечеством, и у меня есть ответ на этот вопрос».

Чему можно научиться у Франклина Рузвельта Выступать перед враждебно настроенной аудиторией всегда непросто. Но если вы знаете, чем именно недовольны люди, лучше всего сказать об этом напрямую. Не ходите вокруг да около – сразу обращайтесь к тому вопросу, который у всех на уме. Если подобно Рузвельту вы сумеете смягчить настроение слушателей толикой юмора, будет прекрасно. Только помните, что чрезмерная веселость может вызвать отторжение у встревоженных людей, если они почувствуют, что вы пытаетесь преуменьшить серьезность положения.

За свою политическую карьеру президент Рональд Рейган произнес тысячи речей. Однако заметной фигурой в национальной политике он стал в 1964 году благодаря своему выступлению в поддержку Барри Голдуотера, кандидата в президенты от республиканской партии. Рейган воспользовался случаем, чтобы объяснить причины своего откола от демократов, и, хотя Голдуотер проиграл выборы, слова, произнесенные Рейганом в тот день, так глубоко затронули души многих людей, что это обращение теперь часто называют просто «Речь».

Рейган начал свою «Речь» так. «Благодарю вас, и всем доброго вечера. В отличие от большинства телевизионных программ сегодня выступающему не дали никакого сценария. Мне позволили самому решить, что сказать по поводу выбора, который нам предстоит сделать через несколько недель».

Сообщив, что он собирается выразить свои собственные мысли и чувства, а не следовать подготовленному кем-то сценарию, Рейган достиг трех целей: во-первых, показал, что он не просто актер, исполняющий роль политика; во-вторых, дал понять, что у него на самом деле есть собственные идеи; и, в-третьих, он привлек внимание всех, кто был готов прислушаться к этим идеям.

Затем Рейган произнес: «Всю свою жизнь я был демократом. Но недавно я почувствовал, что настало время сменить курс (присоединившись к республиканцам). Мне кажется, что задачи, стоящие перед нами, трактуются партиями совершенно по-разному. К примеру, одна сторона говорит нам, что основная задача грядущих выборов – это сохранение мира и благоденствия. «Здесь никогда не было так хорошо», – заявляют они. Но у меня есть тревожное ощущение, что мы не можем основывать на этом благоденствии свои надежды на будущее».

Затронув свой недавний переход к республиканцам, Рейган придал своим политическим решениям глубоко личное звучание. Далее он сказал, что «мир и благоденствие», обещанные демократами, так насторожили его, что он сам стал беспокоиться о будущем. Естественно, за таким заявлением логично следовал вопрос «почему?», на который Рейган и стал отвечать.

Чему можно научиться у Рональда Рейгана Умение придать политическим решениям личный оттенок было одной из сильных сторон Рейгана. Обычно он добивался этого, рассказывая о своих мыслях и переживаниях. Он не боялся открыть свои чувства и поделиться соображениями, и эта открытость вкупе с твердой убежденностью и тонким юмором принесли Рейгану славу великолепного оратора. Открытость, честность, убежденность, юмор и смелость высказывать свое мнение – что еще нужно?

Искусно сочетал чистосердечие с юмором и другой президент – Франклин Рузвельт. В 1938 году многие относились к нему враждебно и критиковали его политику «Новый курс». Разгоралась Вторая мировая война, многие считали, что программа социального обеспечения, запущенная в 1935 году, погубит нацию. К тому же большинство американцев не до конца еще оправились от потрясений Великой депрессии. Однако Рузвельт в совершенстве овладел искусством признавать тревоги своей аудитории и рассеивать их мощным зарядом юмора и самоиронии.

В 1938 году он произнес речь во время завтрака в Чэпел-Хилл, Северная Каролина. Начиналась она так: «Вероятно, все эти шесть лет вам говорили, что я собираюсь ввергнуть страну в пучину войны; что ваших маленьких братьев отправят в Европу на кровавые поля сражений; что я приведу нацию к банкротству и что каждое утро я съедаю на завтрак по жареному миллионеру!»

Выждав, пока умолкнет смех, Рузвельт продолжил: «На самом деле я чрезвычайно мягкий человек, поборник мира – и в стране, и за ее пределами, – я горячо верю в капиталистическую систему, а на завтрак предпочитаю вареные яйца».

Коммерческий директор. Sales&Marketing;, № 1 ' 2006