Практическое занятие №10
Задание 1. Проведите анализ регионального или муниципального рынка образовательных услуг по вашему целевому рынку. Постройте матрицу возможностей по рынкам и услугам образования.

Задание 2. Сделайте позиционирование ваших образовательных услуг с помощью карты позиционирования образовательных услуг по параметрам "цена-качество". Составьте карту для образовательных услуг, оказываемых вашим образовательным учреждением. Результат представьте в виде матрицы (карты)

Качество услуг	высокое/низкая	высокое/высокая
	низкое/низкая	низкое/высокая
	Цена услуг

Задание 3. Разработайте организационную структуру управления отдела маркетинга крупного образовательного учреждения. Затем постройте матрицу распределения функций управления.

Контрольные вопросы.

1. Какие подсистемы включает система управления маркетингом?

2. Какие задачи решает подсистема "Анализа рынка образовательных услуг"?

3. Какие задачи решает подсистема "Разработка плана маркетинга"?

4. Что включает реализация плана маркетинга?

5. По каким параметрам целесообразно проводить позиционирование образовательных услуг?

6. В чем преимущества матричной организационной структуры управления маркетингом?

Практическое задание №11
1. Проведите анализ макросреды, используя следующую таблицу:

Факторы	Тенденции	Рекомендации учебного заведения
1. Демографические: - уровень рождаемости - продолжительность жизни - семейное положение - средний возраст вступающих в брак - плотность населения. 2. Экономические 3. Технологические 4. Политические 5. Социально - культурные

2. Попробуйте подготовить перечень целей по 10 блокам, используя ниже приведённый образец по одному из возможных блоков.

Блоки, цели	Преподаватели	Студенты	Администраторы	Общественность
Общность учебного заведения
1. Поддержание климата приверженности преподавателей к целям и благополучию учебного заведения. 2. Поддержание климата взаимного доверия, уважения и заинтересованности среди студентов, преподавателей и персонала. 3. Поддержка климата, при котором расхождение во взглядах выражается открыто и дружественно. 4. Поддержание климата, при котором общение в пределах организационной структуры открытое и искреннее.

Значение цели оценивается по следующей шкале:

1- не имеет значения / неприменимо;

2- низкое значение;

3- среднее;

4- высокое;

5- исключительно важное.

Приведите ранжирование целей для каждой категории и дайте общую характеристику отношения всех респондентов к целям.

3. Любое учебное заведение выигрывает, приобретая хорошую репутацию. Обеспечить решение задач современного учебного заведения может разработка и осуществление маркетинговой программы, включающей в себя следующие этапы:

I. Определение предмета и цели, выявление миссии вашего учебного заведения.

II. Организация группы по маркетингу.

III. Изучение своих слабых, сильных сторон, возможностей, опасностей.

IV. Определение основных рангов (внутренний – РОНО, администрация, ученики, родители; внешний – выявление организаций, заинтересованных в деятельности Вашего учебного заведения, различных контактных групп населения).

V. Содействие выдвижению идеи своего учебного заведения (проспекты, использование средств массовой коммуникации, работа среди населения).

VI. Совместная работа учебных заведений. Весьма эффективен совместный маркетинг, когда ПТУ или школы города подготавливают информацию и рекламу, чтобы показать разнообразие каналов получения профессионального и общего образования, и особенности каждого учреждения на фоне других.

VII. Привлечение финансовой поддержки. Цели сбора средств. Изучение рынка попечителей. Организация сбора средств.

VIII. Оценка маркетинга ( по итогам осуществления маркетинговой программы). В соответствии с приведенным планом действий разработайте маркетинговую программу для своего учебного заведения и обсудите с коллегами на семинаре.
Практическое задание №12
1. Потенциальный рынок садоводов-любителей в городе составляет 30.000 чел. Доступный рынок — 60% потенциального, пригодный — 50% доступного, обслуживаемый — 30% пригодного, фактический — 10% обслуживаемого. Применяя цепочечный метод оценки, подсчитайте, какое количество слушателей обучается на курсах садоводов-любителей.

2. Придумайте недостающие в таблице данные, завершите анализ и сделайте выводы.

Район	Число семей с 3-мя и более детьми в районе	Число семей с доходами более 500.000 руб	==>	% семей с 3-мя и более детьми в районе	% семей с доходами более 500.000 руб	=>	много факторный показатель (в %)
Кировский	40000	20000	=>	20	10	=>	π
Колпинский	20000	80000	=>	10	40	π

3. Приведите примеры трех типов стратегии учебных заведений. К какому типу рыночной стратегии ближе деятельность Вашего учебного заведения?

4. Вы разработали программу "Домашняя экономика". Попробуйте осуществите сегментацию рынка потенциальных слушателей этого курса на основе самостоятельно выработанных факторов.

5. Предложите способы достижения доступности сегмента рынка, представлен­ного некоммуникабельными пожилыми людьми, интересующимися вопроса­ми садоводства.
Контрольные вопросы.
1. Дайте определение пяти уровням рынка с точки зрения его емкости. Объяс­ните связь между ними.

2. Что такое общий рыночный спрос?

3. От чего зависит общий рыночный спрос?

4. Как Вы думаете, в периоды экономических спадов число потребителей растет или понижается?

5. Всегда ли рост расходов на развитие рынка способствует росту спроса на об­разовательную услугу?

6. Что собой представляет цепочечный метод оценки предполагаемого спроса на образовательную услугу?

7. Что такое первичный и вторичный рынки учебного заведения?

8. Какие факторы влияют на будущий спрос на образовательные услуги?

9. Каковы способы осуществления прогноза будущего спроса?

10. Чем отличается товарно-дифференцированный маркетинг от целевого?

11. Какие преимущества обеспечивает целевой маркетинг?

12. Назовите возможные варианты потребительских предпочтений.

13. Перечислите основные факторы, лежащие в основе сегментации рынка част­ных потребителей и раскройте их смысл.

14. Назовите факторы сегментирования рынка организаций.

15. По каким критериям оценивается эффективность проведенного сегментирования?

16. Какому виду стратегии отдают предпочтение учебные заведения в начале сво­ей деятельности?

17. Перечислите факторы, делающие сегмент или рынок привлекательным для всех учебных заведений.

18. Охарактеризуйте признаки учебного заведения, делающие успешной его дея­тельность на любом из выбранных им рынков.

Практическое задание №13
Практические задания.

1. Педагогическое училище имеет в своём составе конкурентоспособный учебный комплекс, среднего уровня оздоровительный комплекс услуг и пользующийся в городе большой популярностью комплекс развлекательных услуг. В настоящее время училище испытывает острые финансовые затруднения. Какие действия, по-вашему должны предпринять руководство учебного заведения для выхода из сложного финансового положения?

2. В городе действует популярная среди молодёжи школа молодого бизнесмена, где читаются курсы менеджмента, маркетинга, основ предпринимательства. Как Вы считаете, что является сутью (ядром) предоставляемого комплекса услуг, опишите возможные формы их предоставления и дополнительные выгоды.

3. Предложите несколько способов, поощряющих отдельных работников или небольшие коллективы разрабатывать идеи новых услуг.

Контрольные вопросы.
1. Что такое товарный комплекс учебного заведения?

2. Приведите примеры нескольких типов услуг, предоставляемых школой, ПТУ. вузом.

3. Приведите примеры основных и вспомогательных элементов (типов) товарно­го комплекса учебного заведения.

4. Назовите этапы разработки и запуска новой программы.

5. По каким параметрам оценивается рынок при разработке новой программы?

6. Каковы параметры учебного заведения, позволяющие ему выйти с новыми программами на выбранный рынок?

7. Каковы источники идей относительно новых программ?

8. Каковы составляющие части предварительной стратегии маркетинга при разработке новой программы?

9. Каковы способы проверки спроса на разработанную программу?

10. Что такое жизненный цикл программы?

11. Какие стадии он включает?

12. Дайте краткую характеристику каждой стадии жизненного цикла программы.

13. Какие проблемы приходится решать учебному заведению, решившему анну­лировать устаревшие программы?
Практическое задание №14
Практические задания.

1. Ваша школа вводит с 1 сентября ряд платных дополнительных услуг. Попробуйте обосновать выбор единицы "товара", который будут оплачивать родители.

2. Предусматривается ли Вашей школой дифференциация цен? Какие критерии будут использоваться при этом? Может ли быть предложена скидка как способ заполнения вакантных мест?

3. Имеются мощные экономические аргументы в пользу помещения инвестиций снова в успешные новые курсы, а не использование их на дотации убыточным программам. Как поступает Ваше учебное заведение в аналогичных ситуациях и какова аргументация при распределении средств?

4. Консультант предлагает Вашему университету пересмотреть плату за. обучение, установленную для всех коммерческих групп. В этом случае студенты физического, химического факультетов должны будут вносить более высокую плату, чем студенты исторического факультета, так как расходы на оборудование выше на естественнонаучных факультетах. Должен ли университет принять эти рекомендации?

5. Какую выгоду может извлечь спонсор, если согласится финансировать опытно-экспериментальную площадку Вашей школы? Продумайте Ваш ответ спонсору, определите важнейшие направления возможного сотрудничества, его прямые и косвенные эффекты для спонсора?

6. Посетите городскую службу по трудоустройству и ознакомьтесь с работой по переподготовке безработных. Выясните примерное распределение средств фонда занятости между различными типами учебных заведении по переподготовке кадров. Выясните важнейшие проблемы взаимодействия учебных заведений и службы занятости.

7. Судя по Вашим наблюдениям, имеет ли коммерческая деятельность учебных заведений будущее или это лишь временная реакция на недостаток финансовых средств? Обоснуйте свое мнение. Используя материалы, помещенные в "Методических указаниях" выполните следующие задания:

8. Ваше негосударственное образовательное учреждение кроме оказания платных образовательных услуг занимается следующими видами деятельности сдает в аренду помещения под офис, издает и реализует учебную литература вкладывает средства в ценные бумаги. Какие налоговые льготы может применять менять НОУ при осуществлении вышеперечисленной деятельности?

9. Вы приняли решение об учреждении негосударственного образовательного учреждения. Перечислите какое основное имущество должно быть передано НОУ на правах оперативного управления, какие основные расходы должен первоначально произвести учредитель и определите основные направления сметы финансирования НОУ?

10. Для оказания образовательных услуг Вы выбираете одну из организационно-правовых форм, предусмотренных для общественных организаций. Проанализируйте, какая форма общественной организации будет иметь наибольшие льготы при выполнении образовательной деятельности.

11. Общественное образовательное учреждение оказывает платные услуги. Предложите перечень таких разрешенных видов услуг, которые не могли бы быть охарактеризованы, как предпринимательская деятельность.

12. Ваше образовательное учреждение с целью получения дополнительных налоговых льгот решило провести благотворительную акцию (программу). Продумайте форму проведения и документальное оформление этой благотворительной программы.

13. Вы являетесь потенциальным грантополучателем. Какая форма гранта будет наиболее неуязвимой с точки зрения налогообложения? Аргументируйте свою позицию.

Контрольные вопросы.
1. Объясните, в чем заключаются особенности восприятия цен потребителями образовательных услуг?

2. Каковы эффекты изменения цен?

3. Охарактеризуйте три типа ценообразования?

4. Чем спонсорство отличается от благотворительности?

5. Каково назначение фонда занятости?

6. Какие возможности представляются учебным заведениям в связи с деятельностью фонда занятости населения Российской Федерации?

7. Какие учебные заведения могут рассчитывать на грантовую поддержку?

8. Какие налоговые льготы предоставляются негосударственным образователь­ным учреждениям при осуществлении ими платных образовательных услуг?

9. За чей счет осуществляются расходы по проведению экспертизы и аттестации образовательного учреждения?

10. Какое основное противоречие Вы усматриваете в налоговых льготах, декларируемых в Федеральном Законе "Об образовании" и льготах, предоставляемых, действующими Инструкциями ГНС РФ?

11. Что является отличительным признаком осуществления благотворительной деятельности?

12. Что представляет собой документ "Благотворительная программа" и какие основные показатели он должен содержать?

13. Что понимают под термином "благотворительный грант" и кто может их пре­доставлять?
Практическое задание №15
Практические задания.

1. В лучших университетах Великобритании — Оксфордском и Кембриджском — столетиями успешно сочетают лекции, индивидуальное обучение и сессии с частными преподавателями. За возможность работы с преподавателями, где бы они ни жили, со студентов и стажеров взимается дополнительная плата. Часто эти курсы дома, в офисах или мастерских. Профессора, работающие таким образом, встречаются со студентами раз или два в неделю, полагаясь в основном на их самостоятельную работу. Например, в Лос-Анджелесе международный колледж договаривается со студентами работать напрямую каждому с более, чем 100 частными преподавателями. Подумайте, в какой мере эта практика применима в наших вузах. Хотелось бы Вам обучаться по такой системе?

2. Ваш институт повышения квалификации вводит новую специализацию "преподаватель экономики для средней школы". Продумайте этапы принятия решения о месте проведения занятий в новом учебном году. Обоснуйте принятое решение.
Контрольные вопросы.
1. Каким образом учебные заведения выбирают место предоставления своих услуг?

2. Как решается вопрос о дополнительных (новых) пунктах обучения?

3. Какие альтернативные каналы продвижения образовательных услуг можно использовать?

1. Можно ли использовать посредников при продвижении услуг образователь­ных учреждений?

Практическое задание №16
Практические задания.

1. Оцените качество предложенной Вам рекламы, используя метод прямого рейтинга, проставляя против каждой характеристики от 1 до 5 баллов.

а) Внимание: "Как реклама привлекает внимание читателя?"

б) Сила прочтения: "Как реклама заставляет читателей читать дальше?"

в) Сила узнавания: "Как четко написано сообщение?"

г) Эмоциональная сила: "Насколько эффектен данный призыв?"

д) Сила воздействия на поведение: "Как реклама заставляет действовать?' Оцените, подчеркнув соответствующее мнение. Плохая реклама. Посредственная реклама. Средняя реклама. Хорошая реклама. Отличная реклама.

2. Проведите проверку портфелей реклам. Прочитайте предложенные Вам рек ламы в течение отведенного Вам времени или без ограничения во времени Затем Вам придется пересказать рекламы — с помощью или без помощи преподавателя. Определите наиболее эффективные рекламы.

3. Составьте рекламное письмо, которое будет рассылаться по почте. Используйте принципы, предложенные американскими коллегами.)

а) Нацеливаться на наиболее перспективную аудиторию.

б) Правильно составлять сообщение. Материалы должны отражать понимание получателей и то, как Ваша программа, курс или учреждение могут удовлетворить их нужды. Средний человек потратит всего несколько секунд на просмотр почты. Сообщение должно вызвать интерес читателей или оно будет выброшено.

в) Показать читателю выгоду положительного ответа. Для выяснения какие выгоды предлагать, человек, готовящий письмо должен ответить на такие вопросы: "Какие выгоды получают люди, прослушавшие эту программу (сделавшие пожертвования), поступившие в это учебное заведение? Почему люди должны поступать (жертвовать)? Что они будут от этого иметь?"

г) Посылать сообщение вовремя. Наилучшим образом составленное сообщение будет игнорировано, если придет не вовремя.

д) Рассказать читателю, какой Вы хотите получить ответ и в какой форме. Письмо должно определить желательную реакцию: прислать более подробную информацию, написать о заявке, согласие на пожертвование. Ответная карта должна быть такой, чтобы ее легко было заполнить и должна быть оплачена.

е) Планировать почтовые сообщения или другие контакты. Не достаточно сделать это один раз.

ж) Проверить ваши результаты. только по откликам можно определить наиболее эффективные списки, материалы.

Контрольные вопросы.
1. Вспомните основные коммуникативные задачи учебного заведения.

2. В чем отличие общественных связей от рекламирования?

3. Что понимается под целевой аудиторией, какие формы работы с ней используются?

4. Назовите источники информации, которым Вы доверяете. В чем заключается компетентность источника информации?

5. В чем преимущества паблисити по сравнению с рекламой?

6. Какими критериями следует руководствоваться при выборе средств информации?

7. Какими способами оценивается эффективность информирования?
Практическое задание №17
Практические задания.

1. По итогам рейтинг-обзора Ф. Котлер считает возможным судить об уровне маркетинговой эффективности следующим образом:

0-5 никакой

6-10 плохой

11-15 сносный

16-20 хороший

21-25 очень хороший

26-30 превосходный

Проверьте уровень маркетинговой деятельности одного из подразделений вашего учебного заведения по изложенной в этой главе методике.

2. Представьте себе, что Вас пригласили провести проверку маркетинга в качестве эксперта.

Разработайте план проведения ревизии маркетинга для школы с учетом всех необходимых компонентов.

1. Завершите работу над Положением о маркетинговой службе Вашего учебного заведения, начатую при изучении 1 части, получите экспертную оценку коллег.
Контрольные вопросы.
1. Какие виды маркетингового контроля существуют?

2. В чем заключается суть рейтинг-обзора эффективности маркетинга?

3. Назовите пять основных показаний маркетинговой ориентации учебных заведений

4. Каковы особенности маркетинговой ревизии?

5. Что может быть отнесено к важнейшим компонентам маркетинговой ревизии?

6. Каковы этапы и конечные цели маркетинговой ревизии?

Пример контрольного теста
1 часть.

1. Под маркетингом образовательных услуг понимается:

А) разработка, реализация и оценка образовательных программ путем установления отношений обмена между образовательными учреждениями и их клиентами с целью гармонизации взаимных интересов

Б) новое привлекательное поле деятельности, новый сегмент рынка, которые дадут преимущества этому конкретному учреждению.

В) основное предназначение учебного заведения, смысл его основной деятельности.

2. Под маркетинговым исследование образовательных услуг понимается:

А) процесс управления, включающий в себя исследование, планирование, осуществление и контроль,

Б) процесс разработки планов, которые призваны осуществлять маркетинговую стратегию
3. Что предполагает социально-ориентированный маркетинг?

А) маркетинг ориентирован на общество

Б) главная задача учебного заведения — определять нужды, потребности и интересы клиентов, приспосабливать организацию к тому, чтобы удовлетворять их, что сохраняет или увеличивает благополучие потребителей и общества и обеспечивает долгосрочные выгоды.

В)маркетинг проводящие исследования с большой группой людей (общественностью).

4. Что является объектом исследований в маркетинге образовательных услуг?

А) анализ спроса и предложения (экономические отношения между субъектами рынка образовательных услуг);

Б) оценка образа организаций, который имеется у общественности, - организация может быть или довольна своим образом в глазах общественности, либо обнаружить наличие в связи с ним серьезных проблем;

В) внешняя и внутренняя маркетинговые среды;

Г) отбор источников информации,

Д) поведение действующих на рынке образовательных услуг поставщиков и посредников, реальных и потенциальных потребителей и конкурентов.

5. Какую часть всей маркетинговой деятельности занимают исследования?

А) от 0,5 до 1

Б) от 1/3 до 0,5

В) от 0,5 до 1/4.

6. Маркетинговые исследования образовательных услуг включают в себя направления в области:

А) установление и поддержание связей с прессой и органами массовой информации

Б) методов стимулирования продаж;

В) рынка образовательных услуг

Г) образовательных программ

Д) каналов продвижения.

7. Маркетинговая стратегия – это

А) это выбор целевого рынка, определение, конкурентной позиции и использование системы маркетинга для насыщения и удовлетворения выбранного рынка.

Б) это новое привлекательное поле деятельности, новый сегмент рынка, которые дадут преимущества этому конкретному учреждению.

В) это процесс развития и сохранения стратегического соответствия между целями и ресурсами учебного заведения и его изменяющимися рыночными возможностями.

8. Маркетинговая проверка – это

А) новое привлекательное поле деятельности, новый сегмент рынка, которые дадут преимущества этому конкретному учреждению;

Б) независимая оценка компетентным консультантом основных проблем и возможностей учебного заведения, на основе которой вырабатываются краткосрочные и долгосрочные рекомендации;

В) процесс развития и сохранения стратегического соответствия между целями и ресурсами учебного заведения и его изменяющимися рыночными возможностями.

9. Информационная система маркетинга включает в себя:

А) система связей

Б) система сбора информации,

В) система анализа информации

Г) система хранения и распространения информации

Д) организационная система.

10. Маркетинговая систем связей

А) включает всю информацию, которую организация собирает регулярно

Б) содержит информацию о прошлом

В) снабжает администрацию сведениями о текущих событиях.

11. Исследовательская система маркетинга — это

Б) систематическое планирование, сбор, анализ, обзор данных и выявление маркетинговых ситуаций и проблем, стоящих перед учебным заведением.

В) это процесс развития и сохранения стратегического соответствия между целями и ресурсами учебного заведения и его изменяющимися рыночными возможностями.

12. Вторичные данные – это

А) это такие данные, которые собирались ранее исходя из каких-то других целей. Они уже опубликованы, обобщены и могут стать отправной точкой в исследованиях

Б) данные опубликованные в интернете

В) засекреченные данные.

13. К вторичным данным учебного заведения относятся:

А) внешняя документация;

Б) официальная статистика;

В) публикации в газетах и журналах

Г) внутренняя документация школы,

Д) слухи.

2 Часть

14. Экспериментальное исследование создает ситуацию, в которой можно наблюдать …

15. Новое привлекательное поле деятельности, новый сегмент рынка, которые дадут преимущества этому конкретному учреждению – это

16. Образовательные учреждения исследует свои внутренние проблемы, рынки, общественность, конкурентов и макросреду - это анализ

17. Неуверенность, вызванная наличием в среде неблагоприятной тенденции или какой-либо помехи, которые при отсутствии целенаправленной работы привели бы к провалу учреждения или одной из его программ – это … .

18. Новое привлекательное поле деятельности, новый сегмент рынка, которые дадут преимущества этому конкретному учреждению – это …

19. Основное предназначение учебного заведения, смысл его основной деятельности – это….
Электронные варианты учебных пособий
1. On-line версия книги А.П. Панкрухина "Маркетинг образовательных услуг". - Режим доступа: https://mou.marketologi.ru/

Мультимедийные учебные пособия

Презентации в формате Power Point
1. Анализ рынка образовательных услуг Вологодской области

2. Маркетинговая среда образовательного учреждения

3. Сегментирование образовательных услуг

4. Имидж образовательного учреждения

5. Функции маркетинга образовательных услуг

6. Маркетинговые стратегии учебного заведениям

7. Планирование маркетинга образовательных услуг

8. Реклама образовательных услуг

9. Поведение потребителей на рынке образовательных услуг

10. Разработка маркетингового комплекса образовательной программы

11. Коммуникации и продвижение образовательных услуг на рынке
<предыдущая страница